스토리 설계자 - 카피라이팅 전략 요약

 

 

전자책으로 읽고 유용한 내용이 많아서 종이책도 구매했다.

 

 

마케팅설계자, 브랜드설계자 시리즈는

이커머스 입점 셀러들이 바로 적용하기에

뭔가 한계가 있는 느낌이었는데

 

스토리 설계자는 카피라이팅 관련 내용이다보니

즉각 적용해볼 수 있는 것들이 많아 더 유용하게 느껴졌다.

 

앞으로 계속 꺼내보기 위해 정리해본다.

 

 

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Cold / Warm / Hot 트래픽

모든 집단을 만족시키는 카피는 없음

 

• 콜드트래픽 : 해결책이 어딘가 있는지조차 모르지만 자신에게 어떤 문제가 있음을 인지하는 사람

이들에게 보내는 메세지는 사람들이 지닌 문제에 초점을 맞춰야함 / 문제 언급 후 솔루션을 제공

• 웜트래픽: 어떤 문제 해결책을 찾고 있지만 '우리'를 아직 모르는 사람
• 핫 트래픽: '우리' 를 아는 사람

 

틈새시장 - 하위틈새시장 - 초틈새시장을 구분하고

초틈새시장부터 공략

 

 

FRED (Fears / Results / Expectations / Desires)

 

사람은 필요한 것이 아닌 원하는 것을 구매한다.

판매하는 상품서비는 사람들에게 필요한 것을 넣어도 된다.

하지만 카피를 쓸 때는 사람들이 원하는 것만 말해야 한다.

 

PQR2 (Problems / Questions / roadblocks/Results)

내가 정한 타겟 오디언스의 마음속으로 들어가는 방법

이를 바탕으로 초 틈새시장을 발견할 수 있다.

 

 

 

PQR2 파악하기

 

1) 직접 상호작용한다 - 큰 행사에 참여해서 사람들이 무엇에 불평을 토로하는 지 듣고

어떤 점을 불만스러워 하는 지, 무엇에 고통을 느끼는지 파악

 

2) 자신을 들여다본다 - 내가 그 상황에 있었을 때 어떤 감정이었고 걱정했는지

 

3) 포럼참여 - 커뮤니티, 카페, 블로그, 포럼, 내 타겟이라고 생각되는 구성원들이

모여있는 온라인 포럼을 찾아서 이들의 게시글, 댓글 들을 살펴본다

 

4) 자사 고객센터 활용 - 고객이 남긴 피드백, 네이버톡톡, 리뷰 등 살펴보고 반복 문의나 질문을 발견

 

5) 인기제품 참고 - 하위리뷰 참고 (아마존 , 스마트스토어, 쿠팡 등 이커머스 모두 참고하기)

 

6) 질의응답 사이트 - 내가 생각하는 타겟시장과 관련된 키워드를 검색한 후, 이들이 어떤 질문을 하는 지 파악.

이 질문을 바탕으로 컨텐츠, 헤드라인, 이야기 서문을 만들 수 있다

 

7)설문조사 - 구글에 '설문조사' 라는 키워드 넣고 검색

또는 키워드에 'faq / 실수 / 질문 / 탑 10' 단어 넣고 검색

 

8) SNS - 해시태그로 확인

 

 

 

불릿공식

사람들은 기능이 아닌 혜택을 구매한다.

기능은 이 상품이 '무엇인지' 설명

혜택은 '무엇을 제공해줄 수 있느냐'

 

불릿의 역할 : 고객에게 어떤 행동을 해야할 이유를 제시

호기심 유발, 이상품은 뭐고 당신에게 무엇을 해줄 수 있는 지 설명

 

활용 예 :

영상내용요약 / 컨텐츠 미리보기 / 혜택나열 / 구매할 이유제시 / 상품요약

 

불릿공식 : 기능 + 혜택 + 의미 조합 (5-6개가 적당)

(기능)_ 라서 (혜택)_ 할 수 있습니다. 즉, (의미)_ 입니다.

의미는 이 제품을 사용하지 않았더라면 겪었을 문제나 상황

또는 긍적적으로 변화할 나의 미래상황을 구체적으로 시각적으로 상상되도록 그려줌)

의미를 찾기 위해서는 정서적으로 접근할 것

연계할 수 있는 감정
가족, 자신에 대한 사랑
혐오
실패,실수,죽음, 상실 두려움
자만심
자존심
충족,평안,완성 등에 대한 갈망
탐욕
자유

 

 

 

실패하지 않는 세일즈 레터 공식 3가지

• 공식 1 : 문제 / 동요(문제심화) / 해결제시
• 공식2 (보통 웜트래픽에 효과적) : 혜택 X 3 (긍정적인 메시지 전달하는 방법으로

▶고객의 문제가 아닌 욕망에 초점을 맞출 때 활용.

▶ 혜택을 나열한 뒤 고객에게서 이끌어내고 싶은 행동 언급

 

• 공식3 : 비포 / 애프터 / 브릿지

▶ 비포로 시작. 현재상태 이야기. 보통 문제/의문/걸림돌/행복을 가로막는 요인을 경험

▶ 애프터제시, 미래가 어떻게 달라질 지 상상하게 만든다 (미래연상기법)

행복한 감정을 상품에 연결

▶ 브리지 - 우리제품이 해결책이다 제시

 

 

 

효과적인 세일즈레터 형식

헤드라인으로 시작

영상 삽입 (단가가 높은 제품 판매시 활용해도 됨)

영상바로아래 구매버튼

구매버튼 아래 호기심 자극 멋진 불릿 4-6개

환불 보증제도 명시

고객이 무엇을 얻게 될 지 요약

다시 한번 구매버튼

클로징 카피

추신으로 주요 혜택 다시 언급

 

 

세일즈레터 요소 13가지

1) 헤드라인 : 프리헤드라인(시선끌기) /

헤드라인 (누구인지 발깋기) 서브헤드라인 (앞으로 나올 내용이 뭔지)

 

2) 충격적인 발언 : 사람들이 진실이라 믿는 무언가에 반하는 내용을 전하거나

의심스러운 사실 폭로 (ex. 알고 계셨습니까? ~~)

 

3) 문제정의 : 문제 / 동요 / 해결 공식

ex) 당신이 지금 직면한 문제는 바로 이것입니다. ______.

 

4) 동요 : 문제를 더욱 고통스럽게 만들것.

즉 ___ 입니다.

 

5) 해결책 제시 : __를 소개합니다

 

6) 불릿으로 호기심 자극 : 제품 기능 / 혜택 / 의미 불릿 활용

 

7) 신뢰성 설명 : 내가 이러이러한 자격이 있음을 설명

 

8) 증거 : 리뷰, 통계, 인용, 정부 조사 등

 

9) 제안 요약과 가격 제시 : 무엇을 / 어떻게 / 언제 / 얻게 되며 가격은 얼마인지

 

10) 보너스와 매력적인 제안 : 추가 혜택, 서비스, 특별할인등 추가 제시

경쟁사의 고유 USP를 우리 제안에서는 무료보너스로 넣어라.

 

11) 환불보증제도 : 30일이내 무조건 환불 보장 등

 

12) CTA : 행동유도

단순히 구매하기가 아닌 , 지금당장 구매해야 할 또다른 이유 형태로 제시

ex) 일대일코칭이 제공된다 / 버튼만 누름녀 바로 실행된다 / 오디오북이 제공된다 / 템플릿이 제공된다 등

 

13) 추신 : 주요 혜택 다시 정리 후, 지금 바로 사야할 이유 설명 뒤 구매 촉구

 

 

 

스토리의 네가지 유형

1) 당신의 삶, 비즈니스, 주변 사람들 등 전달하고자하는 내용을 담은 실제 이야기

 

2) 다른 사람이 어떻게 성과를 냈는지 사례 (상황 - 문제 - 해결 )

 

3) 예시 (무엇이 잘 되었고, 무엇을 어떻게 적용, 실행했고, 이런 과정으로 어떤 결과를 얻었다)

 

4) 세가지 M

▶  Myth : 잘못된 통념을 바로잡는 이야기,

▶  misconception : 사람들이 믿는 허위 사실의 정보나 부정확한 개념을 바로잡고 정확한 의견을 전달

▶  mistake : 사람들이 잘못하는 행동 지적 (가장 강력)

 

 

 

콘텐츠에서 판매 유도하는 방법

1) 가치있는 무언가 무료 제공 후, 추가구매유도

 

2) 무엇을 해야하는지, 왜 그렇게 해야하는지 알려주고 그것을 하기 위해 필요한 수단/방법 판매

 

3) 모든 단계를 가르쳐 상품이 필요한 지점까지 데려오기

 

4) 무언가를 직접 하는법 또는 고생스러운 과정을 알려주는 것.

그 후 이를 대신해주는 도구나 간편한 해결책 판매

 

 

 

 

헤드라인에 포함 될 제품약속 요소

1) 허들 : 사람들이 하기 어려울 행동이 무엇인지 이해하고 '행동'에 대한 해결방법으로 제시

ex) - 얻는 법 / 갖는 법 / 쓰는 법 / 만드는 법 / 사용 법 / 접근하는 방법...

 

2) 상: 특정 행동을 해서 얻는 결과

 

3) 타이밍 : 원하는 결과를 언제 얻을 수 있을 지 납득할 만한 기간 제시

-특정 행동을 함으로써 보상을 얻기까지 걸리는 시간

ex)90분만에 전자책 한 권 만들기

-보상 받는 법을 가르치는 데 ㅓㄹ리는 시간

ex) 30분 수업 2회로 xx 개선하는 법

 

4)제거장치

어떤 상황에서는 원하는 결과를 얻지 못한 이유가 그들에게 있다고 말해서는 안된다

_하지 않고도

ex) 단 한글자도 타이핑하지 않고도 7일만에 수익성 높은 전자책 출간방법

 

어떤 고통이든, 얼마의 수고든, 어떤 허들의 행동이든 말끔히 치워버려야 한다

(방법)_로 _ 해서 하루에 1000만원 버는 법